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企业家在线:工业品营销培训如何烧好四味菜?

2013年08月10日 15:41?? 来源:企业家在线?? ?? 人参与

好的咨询师,是一个好裁缝,他懂得客人的气质、身材与风采,扬长避短而争功,他知道,衣服是衬托人的。好的培训师,是一个大厨师,他识得客人的口味,善用凡品烹制没味,随手可得的佳肴才是真实的美好生活。在《工业品营销培训的四味菜》一文中,叶敦明将工业品营销培训的需求比成四味菜:满汉全席、生猛海鲜、土菜与小菜。那么,又怎么去烧好这四味菜呢?

满汉全席式培训,适合高层、中高层企业人士,他们不再纠缠于营销与管理技巧的细枝末节,需要的是思想开悟、心灵契合与感同身受。此时,营销培训师,必须有深厚的理论功底、企业的高管经验与独到心得、跨界营销与战略的宽阔视野、生活中的领悟与传道。要做企业家的教练,能容易吗?企业家,爱学习、会学习的比例,高过培训师,要成为企业家的经营教练,非得在职业修养、人性洞察、战略视野方面独具匠心。一个靠模仿、靠走秀起家的培训师,企业只是他嘴中的一个名词,缺少经营智慧、心性磨砺与战略修为,也只能装模作样地剖析案例、研读经典与评点时事,满汉全席的培训大餐充斥着粗制滥造与坑蒙拐骗。

生猛海鲜式培训,适合中层企业人士,特别是那些从销售一线提拨上来的业务能手,他们喜欢快刀斩乱麻,讨厌曲里拐弯的说道。此时,营销培训师有两种做法:一种是新方法与新工具,另一种是老方法工具的新利用。案例的积累、实战的功底、启发与引导、快速的反应,决定生猛海鲜的大补力。新工具与新方法,料要足、味要猛,参训人员希望能够得到一招制胜的秘籍,光环效应越强的同类行业或企业的成功之道,最受欢迎。叶敦明觉得:一时一地的小胜,若是被肆意放大成标准模版,套进去的是思维,出来的都是酱缸的霉味与颓废,那当初的瞬间刺激留下的是久长的苍白。结合生活智慧的老方法与老工具,春风化雨般滋润,自在自如的使用,丝毫不觉得生硬与造作。

创业型工业品企业,目标清晰、作风硬朗、动作有力,他们喜欢直截了当的话题:机会与问题。学习型工业品企业,知道自己所长与所短,更知道自己需要什么。这两类企业,恐怕土菜式营销培训,才能对味。培训师又该做些什么呢?只给要的,不给会的,就像一个好的补老师,去补短促长。叶敦明发现:人总是在需要时,学习效率最高。慌不择路、饥不择食,目的性过强的学习,容易造成拿来主义,往往解决的是短期问题,而忽视乃至加重了长期问题的严重性。土菜式培训,其浓郁的战术情节,必须建立在战略清晰与可行的前提下,方能标本兼治。具有战略眼光与胸怀的战术大师,也许是土菜式培训最为需要的人型。

长尾理论,小而美公司的经营信念,在小空间里经营出自己的大天地,必须要有螺丝壳里做道场的功夫。他们相信,只要胃口好,一碟小菜胜过山珍海味,内在的精致胜过外在的显赫。精致生活,靠的是对生活的深刻理解与执着实践。精致的企业,靠的是战略精准、执行有力、信念坚定。给这样的工业品企业讲课,培训师生活信念与事业激情的感召,胜过专业知识的卖弄。课程短小精悍,内容精致有料,讲述直击要害,互动手起刀落,这样的小菜式工业品营销培训,正是胡吃海喝之后的一碗小米粥,暖胃更暖心。

从营销培训的需求程度来看,四味菜的典型排序会是:小菜、土菜、生猛海鲜、满汉全席。工业品营销培训师,起码要是个好厨师,看人下菜是需求洞察之后的客观,妙手烹制则是专业基本功的扎实。叶敦明认为:小菜式工业品营销培训,客户是偶尔需要的,从某个特定的角度开启他们的创新源动力,追求四两拨千斤的杠杆力。土菜式工业品营销培训,则是补短板,客户企业的营销瓶颈是培训活力的瞄准点。生猛海鲜式工业品营销培训,是产品结构大更新、企业组织流程大调整、战略方向大转变之后,需要一次彻底的营销意识刷新与营销能力跟进。满汉全席式工业品营销培训,则是学习型组织的营销领导力与管控力的全面定制,课程连续、全员覆盖、业绩挂钩、执行指导,则是其外在需求与内在要求。

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